第一式:厉兵秣马 —— 简化商业计划书

首先要明确商业计划书并不是给创业者自己去讲故事做的一个 People Work,而是一个给投资人去看的逻辑严谨的项目介绍。明确这个东西是要给投资人看,而不是自己看。

你的 BP 要给什么样的投资人

投资人其实分为几个部分,也许是财务投资人,也许是战略投资人。战略投资人跟财务投资人关注的点并不一样,因此投递 BP 的时候,要根据他们不同的特点有所侧重。

战略投资人:比如 58 战投可能关注的是跟本地生活服务相关的产业中能够为他自身导流或变现的产业,或者是创新型模式的项目。乐视自身收了非常多的体育 IP ,需要把 IP 进行变现,可能跟体育产业相关的 IP 变现的项目就比较关注,战投意义较大。给战略投资人看的 BP ,突出的重点要有所调整,要突出你能带给他们的价值。

天使投资人:更关注团队背景和团队在其所从事的这个领域里经验是否丰富、是否扎实。

财务投资人:更关注项目数据怎么样,运营模式通畅与否,商业模式有没有验证过,有没有比较乐观的收入。财务投资人可能更希望看到一个更广阔的市场、更吸引人的故事。

了解关注的投资人,对其机构有一定的认知

你应知道关注你项目的投资人在这个产业里有没有投过相关的项目,或者说投的项目跟你之间有没有互补的价值。另外关于这个产业的布局,投资人能不能懂也很重要。

商业计划书里不要去讲什么?

童话:很多 BP 中,创始人很愿意把自己没有做出的数据做一个预估,讲一个童话,给投资人做一个宏观的规划。但其实这件事情本身应该由投资人自己去做,他也不希望看到你的 BP 里做一个没有什么支撑的预测。

未来:讲宏观的市场需谨慎,对于未来市场的预测应有可靠的数据支撑,同时,对于项目的未来展望也应贴合实际,科学预测,切忌轻易画饼。

商业计划书应该突出什么?

讲一个有数据、有逻辑支撑的故事,多用对比去参照你的竞争对手、去参照大市场,或者去对标一些传统的模式,突出你的改进可以提高多少效率。有数据支撑才能构建整个逻辑体系。

BP 中逻辑非常重要:举一个反面案例,我们之前有做过一个餐饮的案子,关于 O2O 火锅品类。大部分的餐饮案子,只要讲市场部分都会提到 7 万亿这件事情。大部分做同性社交社区的案子,则都会提到7000 万亿的市场这一数据。但这个事情并不是一个真正对你的商业计划书有价值的东西,而是应该讲清楚 7 万亿跟你有多大的关联,这 7 万亿中有多少的部分是你覆盖的。

以下是帮助他们做得线下实体餐饮 BP 的调整策略:

我们找到了2015年国家统计局线下餐饮的数据,其中有明确的数据指出:线下餐饮较线上的餐饮而言,无论在增量上、还是在整体的营收情况上、还是在死亡率上都有非常大的优势。而且后期我们也提供了一个很详细的表格,去验证提供的数据是真实可信的。这个时候说再讲为什么要做实体餐饮,而不做线上餐饮,是有数据支撑、是有依据,是值得让投资人信任你的。这个时候也许那些去看线上餐饮的投资人也会看好你现在讲的这个事实。

要挖掘跟整个战略方向有关联性的数据。找出竞品、市场与项目之间关联性的数据是有补充意义的,而不能仅仅描述一个市场有多大。因为大部分的投资人对自己的市场、对自己关注的领域都是有一定认知的,不需要你再重新去讲。

 多对比:无论是横向、纵向,还是跟大市场的对比,都有助于投资人快速深入地了解你的项目。可以通过时间轴的方式加简短的数据规划就列出来。

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